Raad & daad

Trends in sales: van ‘hard selling’ naar ‘solution selling’

Gunter America, de oprichter en managing partner van Saleswise, is al zestien jaar actief in sales en salesmanagement. Met Saleswise helpen hij en zijn team klanten aan de juiste verkoopstrategie, optimaliseren ze salesprocessen en coachen ze salesteams, maar steken ze zelf ook de handen uit de mouwen om sales te boosten. Concreet plaatst Saleswise experten bij bedrijven om leads te genereren en deals te sluiten, zodat de klant vanuit die totaaloplossing kan groeien en volledig ontzorgd is – zowel qua operationele als qua strategische sales. We polsten bij Gunter naar de trends die hij in het saleslandschap detecteert, zoals de evolutie van ‘hard selling’ naar ‘solution selling’.

Video afspelen

Trend 1: ‘solution selling’ boven ‘hard selling’

Van ‘hard selling’ krijgt Gunter het niet warm. “Da’s voor mij de oude manier van aan sales doen”, zegt hij. “Het gaat daarbij vooral om praten – vandaar ook het vooroordeel dat leeft rond ‘verkoopspraatjes’. Wij gaan bij Saleswise voor ‘solution selling’. Dat betekent dat je vooral luistert. Je gaat het gesprek aan met een potentiële klant, en door de juiste vragen te stellen, detecteer je zijn of haar behoeften en problemen. Zo krijg je de nodige informatie om de juiste oplossing voor te kunnen stellen.” Dat dat geen vanzelfsprekende opdracht is, weet Gunter als geen ander. “De job van sales wordt onderschat”, vindt de Saleswise-oprichter. “Het is een knelpuntberoep geworden. Bedrijven vinden de juiste profielen niet meer, en als ze die vinden, dan ontbreekt het hen aan kennis of tijd om dat talent te coachen.”

Trend 2: de opkomst van ‘sales insourcing’

Die lacune vullen Gunter en zijn collega’s door bij bedrijven ‘sales insourcing’ aan te bieden. En er is wel degelijk een cruciaal verschil tussen insourcing en outsourcing, legt hij uit. “Facility management is een typisch voorbeeld van een dienst die je uitbesteedt omdat je hem liever niet zelf doet, en omdat het niet belangrijk is dat je daarvoor expertise in huis hebt. Da’s wel anders met insourcing. Daar gaat het om talent binnenhalen, bijvoorbeeld om een belangrijke afdeling een versnelling hoger te laten schakelen. De werknemer die aan boord stapt, maakt echt deel uit van het team, en na verloop van tijd moet die expertise in het bedrijf aanwezig blijven.”

Trend 3: geïntegreerde sales en marketing

Ten slotte ziet Gunter een mooie toekomst weggelegd voor smarketing. Deze geïntegreerde sales- en marketingaanpak helpt bedrijven om van reactieve naar proactieve sales te evolueren. Die houding moedigt Saleswise nog aan door in drie ‘waves’ te werken. Wave 1 begint bij de vraag of je wel het maximum uit je bestaande klanten en ex-klanten haalt. Wave 2 zoomt in op het beter benutten van je netwerk – en daarmee doelen Gunter en co niet alleen op de contacten van de zaakvoerder, maar evengoed die van medewerkers die niet elke dag klanten zien, zoals iemand van de boekhouding. In wave 3 gaat het tot slot om actieve prospectie, via inbound en outbound sales.

Benieuwd of smarketing ook jouw bedrijf een boost kan geven?

Steek alvast je licht op dankzij onze gratis whitepaper!