Social media binnen B2B

Terwijl social media boomen in B2C markten, zijn vele B2B bedrijven terughoudend in het omarmen van diezelfde media. Dit wegens een gebrek aan succesvolle rolmodellen. Er bestaan zegevierende cases, maar academisch onderzoek naar dit verschijnsel blijft echter beperkt.

Ook binnen B2B kunnen social media worden ingezet om de relatie tussen uw klanten en uw onderneming te versterken. Hoe kunnen social media een fantastische aanvulling zijn voor uw B2B – marketing?

Feedback

Feedback van de derde partij, vaak aanwezig op social media, speelt een belangrijke rol in B2B aankoopbeslissingen. Een positieve aanwezigheid op social media kan aanzetten tot gunstige mond–aan–mond reclame wat kopers beïnvloedt. Als bedrijf kunt u ondermeer de conversatie aangaan met (potentiële) klanten door middel van het delen en het generen van ideeën. Conversaties leveren heel wat feedback op en kunnen leiden tot interessante coöperaties. (Potentiële) klanten zullen zich gewaardeerd voelen als zij merken dat hun stem effectief gehoord werd.

Specifieke doelgroepen worden bereikt

Vaak is het productgamma van B2B bedrijven relatief technisch en ingewikkeld en zij mikken op een specifiek publiek. Bedrijfs – en fanpagina’s kunnen gericht adverteren naar een bepaalde niche. Zo kunnen interesses en socio–demografische kenmerken vooraf worden bepaald. Hierdoor worden mensen bereikt die interesse tonen in diensten en/of producten die gerelateerd zijn aan uw onderneming maar nog niet rechtstreeks met uw zaak verbonden zijn. Dergelijke handelingen trachten deze aandacht om te buigen naar belangstelling voor uw onderneming.

Segmentatie op social media gaat verder dan alleen adverteren. Zo zullen ook de opgeleverde insights relevante informatie voortbrengen. Facebook en LinkedIn insights laten beheerders zien welke doelgroep de onderneming het meest bereikt met de aangeboden content en in welke mate zij hierop reageren.

Social media fungeren als news/search tools

Tegenwoordig fungeren hashtags(#) en zoekmachines van sociale netwerksites als volwaardige search tools. Zo kan je jouw persoonlijke telex creëren door alleen die Twitter accounts te volgen die voor jouw, op dat ogenblik, relevant zijn. Zo beschik je meteen over het nieuws gerelateerd aan dat ene onderwerp, vers van de pers.

(On)bewust zoeken we naar informatie via social media. Dit is te wijten aan het feit dat populaire social media (Facebook, LinkedIn, …) genieten van een hoge Google pagerank waardoor zij hoog verschijnen in de lijst van zoekresultaten. Met andere woorden, de aanwezigheid op social media zorgt ervoor dat uw onderneming ook via andere zoekmachines, zoals Google, wordt teruggevonden.

Een Amerikaans onderzoek heeft aangetoond dat kopers social media voornamelijk gebruiken voor kennisverwerving en om in real time antwoord te krijgen op hun vragen. Door middel van online informatie-uitwisselingen te creëren, vergroten B2B bedrijven hun geloofwaardigheid en beperken zij verwarring onder potentiële kopers. Logischerwijze heeft dit laatste hogere inkopen als gevolg.

Voor het delen van ervaringen en kennis maakt men binnen B2B best gebruik van blogs. Zorg ervoor dat klanten hierop snel terecht kunnen, bijvoorbeeld via social media, via de corporate website of via zoekacties op het internet.

Social media zijn het gezicht van de onderneming

Doordat social media worden toegevoegd aan de marketing van uw onderneming, creëert u een grotere betrokkenheid in gesprekken. Zowel met huidige als met potentiële kopers. Doordat u interactie met uw doelgroep in real time durft aan te gaan voelt de (potentiële) klant zich gewaardeerd en weet u uw corporate image te verbeteren. Vervolgens kan deze worden ingezet om uw lead generation te stimuleren.

Social media maakt het ook mogelijk een bepaalde persoonlijkheid naar voor te schuiven. Directe communicatie is binnen B2B enorm belangrijk. Doordat een gezicht de onderneming presenteert worden de persoonlijke relaties versterkt.

Ondersteuning Customer Relationship Management

Binnen B2B kan social media pas ondersteuning bieden wanneer je de klant door en door kent. Daarom is het van groot belang een antwoord te hebben op vragen zoals:

  • Waarover converseert mijn doelgroep online?
  • Hoe staan zij ten opzichte van de concurrentie?
  • Wat is hun mening over het aangeboden gamma?
  • Wat zijn de onderliggende behoefte van het doelpubliek?

Het is van groot belang dat onderbenutte opportuniteiten snel worden waargenomen en aansluitend worden voorzien van een gepaste reactie. Uiteindelijk heeft dit een uitmuntende service en producten die nog nauwer aansluiten bij de behoefte van de klant als resultaat. Waarom dit proces niet vereenvoudigen door beroep te doen op social media?

Likeability

Tenslotte kunnen bedrijven via social media de voordelen van ‘likeability’ concretiseren door hun persoonlijkheid en workforce te communiceren. Hoe meer fans of volgelingen op sociale netwerken, hoe sneller de klant geneigd is uw onderneming aan te bevelen aan anderen.

Conclusie

Het gebruik van social media binnen B2B is waardevol geholpen door hun groot communicatiebereik, traceerbaarheid, groeiende naamsbekendheid en het inzicht in markttendensen dankzij de feedback van klanten.

Ondanks de afwezigheid van academisch onderzoek illustreren bovenstaande redenen dat social media ook nuttig kan zijn binnen B2B. Het verschil met B2C heeft betrekking op de aanpak en het gebruik van social media. Binnen B2B zal men sociale kanalen gerichter moeten inzetten.